从越南进口腰果仁：FOB 订单从报价到提单的全流程
里昂的一位食品进口商准备下第一笔 W320 订单。报价来自 Luason，邮件也来自 Luason，可现在摆在她桌上的销售合同里，卖方却是一家越南加工厂，收款账户也是这家工厂的名字。财务经理暂停了付款，问了一句：我们到底在付钱给谁？
付给工厂，订单本来就是这样设计的。通过 Luason 下的 FOB 腰果仁订单，从公开价格和 PDF 报价单开始，经过免费样品，最后签订合同：工厂作为卖方签字，Luason 作为工厂授权的销售代理签字。您把货款付到工厂的账户。工厂负责生产、办理出口报关，并把货物装上您的货代在胡志明市（吉莱港，Cat Lai）订好的船。货物一装上船，风险就转给您，提单记录的正是这一刻。
下面按顺序讲每一步会遇到的名称、日期和单证，以及付款前要核对什么。
订单流程一览
| 步骤 | 您要做的 | 您会收到 | 在哪里 |
|---|---|---|---|
| 查看各等级的 FOB 价格 | 注明日期的美元/吨价格 | 价格看板 |
| 选择等级、包装、吨数和贸易术语，确认邮箱 | PDF 报价单，腰果仁有效期 7 天 | 询价表单 |
| 最多选三个等级 | 每个等级 100 g 到 1 kg，免费快递 | 样品表单 |
| 确认规格并签字 | 以工厂为卖方的销售合同 | 邮件往来 |
| 按合同付款 | 工厂的收款确认 | 工厂银行账户 |
| 需要时索取照片或视频 | 同一位联系人的进度更新 | 邮件往来 |
| 您的货代订舱 | 货物在吉莱港装上船 | 装运港 |
| 对照合同核对整套单证 | 发票、装箱单、提单、植物检疫证书、原产地证 | 快递寄送 |
第一步：询价之前先看价格
价格看板列出每个等级的 FOB 价格，单位为美元/公吨，标明最近一次调整的日期，并附有价格走势图。这些是未含包装附加费的参考价，随行情变动。看板适合用来初选等级、判断时机，真正成交的价格以报价单为准。
还在比较等级？腰果仁等级指南讲解了 W240、W320 和 W450，腰果仁页面列出了每个等级及其规格。
第二步：报价单和它的有效期
询价表单依次询问产品、等级、包装、吨数，再选 FOB、CFR 或 CIF。输入吨数时，表单会自动换算成柜数：一个40尺柜大约装 26 吨腰果仁，20尺柜大约 13 吨。
我们会先发一个链接让您确认邮箱。确认后，如果所选等级已有公开价格，PDF 报价单会立即发出。如果其中某个等级还没有公开价格，我们会在 24 小时内发送报价单。
PDF 上有报价单编号、日期、"Valid until"（有效期至）日期、贸易术语（例如 FOB Ho Chi Minh City (Cat Lai), Vietnam）、每个等级一行的包装、数量、单价和金额、柜数估算、随附单证和付款条件。腰果仁报价的价格保持 7 天，请围绕这个日期安排内部审批。
要三个柜以上，或想谈长期合同？在留言栏写明，我们会给出批量价格。
不做 FOB，改做 CFR 或 CIF
在表单中选 CFR 或 CIF，并填写目的港。我们加上海运费，发出 CFR 或 CIF 报价单，CIF 报价的单证清单中还会多一份保险单。如果您已有信得过的货代，选 FOB 就能自己掌控运费。
第三步：下单前先拿免费样品
在样品表单上最多可以申请三个等级，每个 100 g 到 1 kg。样品免费，快递费也包括在内，每个地址每月一个包裹，因为每一份样品都是一次真实的寄送。您通过邮件确认地址后，我们在三个工作日内打包，并把快递单号发给您。
把样品当作一批货来检验。数一数一磅 W320 有多少粒，看颜色、碎仁和斑点，有实验室的话，送一部分测水分。合同规格指南说明了该测哪些指标、怎么写进合同。
第四步：合同由谁签
Luason 作为加工厂授权的销售代理，与您签署销售合同。工厂是合同和商业发票上的卖方，您直接向工厂付款，因此您的货款绝不会经过中间商。
这就回答了里昂那位财务经理的问题。网站、报价单和日常联系人是 Luason。法律上的卖方、开票方和收款账户持有人是工厂。
示意图
第一次付款前：三个名字，一家公司
把三份文件放在一起对照：
- 销售合同上的卖方。
- 商业发票或形式发票的开票方。
- 您收到的银行信息中的收款人。
三者必须是同一家公司，也就是工厂，合同上还应写明 Luason 是工厂授权的销售代理。只要有一个名字对不上，先停下来，发邮件问我们，再付款。花五分钟核对，可以避免把钱付错账户，这比延误一次船期难挽回得多。
合同打开时，顺便核对等级、标准、包装、数量、单价和贸易术语是否与您接受的报价单一致。
第五步：付款
付款条件印在每一份报价单上，合同里也会再写一遍。简单说，货款付到工厂的账户，方式是先付定金再付余款，或者开立信用证，以报价单和合同写明的为准。越南境外的银行费用由您承担。FOB 价格也不含海运费、保险费以及目的地的关税和税费，因为按照 Incoterms 2020，这些由买方负责。这笔订单的具体条款以报价单确认的为准。
无论采用哪种方式，收款人都是工厂。如果余款凭提单扫描件支付，付款前请先核对这份扫描件（第八步）。如果合同采用信用证，银行会把单证与信用证逐项比对，提单必须显示货物已在信用证规定的装运港装上一艘指明的船。请让信用证把 Ho Chi Minh City (Cat Lai) 写为装运港，并要求与合同相同的单证。
第六步：生产与检验
工厂在 50 到 60°C 下烘干腰果仁 6 到 8 小时，把水分降到 5% 左右，然后分级，按您选的包装装好：真空袋、每箱两袋真空袋的纸箱，或铁罐。每种包装在海运中的表现，见包装与装柜指南。
从询价到装船，您只对接一位联系人。我们跟进生产，按您的要求发送订单的照片和视频。很多进口商还会请独立检验机构在装运港对整批货抽样，这也是 AFI 对每批货的建议。由谁指定检验机构、由谁付费、检验证书是否列入随货单证，都按每笔订单在合同中约定。请在询价时写明您的要求，我们会针对您的这批货确认。
第七步：在吉莱港装船，风险何时转移
按照《2020 年国际贸易术语解释通则》（Incoterms 2020），FOB 指卖方在指定装运港把货物装上买方指定的船即完成交货，并办理出口手续，海运合同由买方订立。我们的订单装运港是 Ho Chi Minh City (Cat Lai), Vietnam。
在 FOB 订单中，您的货代订舱并把订舱信息发给我们。空柜运到工厂，在厂内装货、施封。工厂办理出口报关，集装箱运到吉莱港码头，吊上船的那一刻，货物灭失或损坏的风险就转给了您。
国际商会（ICC）指出，集装箱货物通常在码头交付，而不是在船上交付，所以货柜会在堆场等一段时间才装船。请让您的货运保险从货柜离开工厂时起保，这样堆场里的那段时间也有保障。
运输页面列出了每个产品的装运港和每柜吨数。
第八步：单证
每一份腰果仁报价单都列出随附单证，合同里应列出同样的一套。
| 单证 | 签发方 | 核对要点 |
|---|---|---|
| Commercial Invoice（商业发票） | 工厂，作为卖方 | 卖方名称与合同、收款账户一致，等级、数量、单价、总额、贸易术语 |
| Packing List（装箱单） | 工厂 | 袋数或箱数、净重和毛重、批次号 |
| Bill of Lading（提单） | 承运人或其代理 | 带日期和船名的已装船批注、装运港吉莱港、柜号和封号、收货人和通知方是否按您的要求填写 |
| Phytosanitary Certificate（植物检疫证书） | 越南植物保护主管机关 | 品名和数量与发票一致，以及贵国要求的附加声明 |
| Certificate of Origin（C/O，原产地证） | 越南授权的签证机构 | 您的市场享受优惠税率所需的格式 |
| Insurance Policy（保险单） | 保险公司 | 仅 CIF 订单，保额和险别按约定 |
原产地证的格式取决于目的地。从越南出口到欧盟的货物，凭 C/O Form EUR.1 享受《欧盟-越南自由贸易协定》（EVFTA）税率，由越南工贸部第 11/2020/TT-BCT 号通知所列机构签发。植物检疫证书遵循国际标准 ISPM 12，部分进口国会要求在证书上加注附加声明。请在询价时写明目的地和所需的声明措辞，我们会在签合同前为您的这批货确认单证。
余款到账后，正本单证用快递寄给您。收到当天就对照合同核对，这时发现笔误，还来得及在船到港前更正。
常见问题
Luason 腰果仁合同上的卖方是谁？
是加工厂。Luason 作为工厂授权的销售代理在合同上签字。工厂是合同和商业发票上的卖方，您直接向工厂付款。
Luason 的 FOB 报价有效期多久？
腰果仁报价的价格保持 7 天，PDF 上印有"Valid until"日期。过期后，请按当前价格重新询价。
FOB 条件下风险什么时候转给买方？
货物在装运港装上船时，我们的订单装运港是 Ho Chi Minh City (Cat Lai)。船由您的货代预订，货运保险最好从工厂就开始。
从越南进口腰果仁可以做 CFR 或 CIF 吗？
可以。在询价表单中选 CFR 或 CIF，并填写目的港。我们加上海运费，CIF 再加保险，然后发出 CFR 或 CIF 报价单。
腰果样品真的免费吗？
是的。最多三个等级，每个 100 g 到 1 kg，含快递费，每个地址每月一个包裹，需先通过邮件确认地址。
资料来源
- 国际商会（ICC）学院，Incoterms 2020: FAS or FOB?，船上交货、风险转移、出口手续、集装箱货物
- ICC 银行委员会，Recommendations in respect of the requirements for an on board notation（UCP 600 第 20 条）
- Association of Food Industries (AFI)，Specifications for Cashew Kernels，装运前检验
- 《国际植物保护公约》（IPPC），ISPM 12 植物检疫证书
- Deloitte Vietnam，关于第 11/2020/TT-BCT 号通知的税务快讯，EVFTA 原产地规则，越南货物以 Form EUR.1 作为原产地证明
- RSM Vietnam，EVFTA 原产地证税务简报，Form EUR.1 签证机构
